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傳統營銷思維與裂變式營銷思維的區別究竟是什么呢?(裂變式營銷)

533 人參與  2020年07月09日 11:54  分類 : 今日頭條自媒體  評論

第一次在互聯網電商行業創業開始,一直寫一些關于如何驅動企業用戶和銷售增長的分享。

后來,隨著互聯網新媒體裂變式營銷自媒體的不斷崛起,我發現對低成本引流有強烈需求的企業老板數不勝數,他們往往苦惱于企業引流難、成本高、發展遇到瓶頸卻找不到解決方法等。互聯網發展很快,但是做實體企業的老板卻極少能夠把互聯網帶來的便利很好地應用到線下生意中。于是,我便萌生了通過公眾號寫作的方式來分享自己在裂變營銷方面的經驗和方法。

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近年來,隨著微信生態的發展與成熟,形成了一批具有中國特色的商業模式和形態,任何一家企業和個人通過微信生態都可以輕松搞定百萬級甚至千萬級的粉絲或者用戶。其中,有不少企業是基于微信生態創立的自媒體演變而來的,通過一個微信公眾號,竟然可以輕松實現每月上千萬元的產品裂變式營銷額,即使是曾經不被認可的線上付費教程一年也能產生上億元的銷售額。有些創業企業更是通過微信的傳播能量來帶動APP的下載,從規模不大的創業企業一躍成為有巨大用戶量的獨角獸或超級獨角獸企業,并且通過不斷的融資發展壯大,比如今日頭條、抖音、拼多多、各種美顏相機APP等。依靠微信生態起家的拼多多更是用三年的時間就完成了上市,且市值高達400多億美元。成為中國第四大互聯網電商公司。裂變式營銷-我是錢QQ/微信:3241507

我們暫且不去談論這些企業的商業模式、產品和服務如何,也不去管用戶對這些產品或企業的評價如何,我們只討論以下問題:

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無論是自媒體、APP、電商平臺、知識付費公司還是線下實體企業,它們是怎樣實現用戶和銷售增長的?它們的增長模型是如何搭建的。在增長的背后有怎樣的核心法則?有哪些是值得我們借鑒的方法和經驗,我們如何把這些方法和經驗應用到自己的企業中?在之后的分享中我將圍繞“社交裂變”這個話題全面展開。

傳統營銷思維與裂變式營銷思維的區別究竟是什么呢?裂變式營銷-我是錢QQ/微信:3241507

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首先,我們用常規的方式去梳理一個企業的宣傳思路,如果想把一個產品宣傳出去,它會怎么去做?

假設我是一個中小企業的老板,我會發朋友圈,通過各種方法告訴我能影響到的朋友或者用戶,通過公眾號推送裂變式營銷消息,甚至于去主動邀約用戶去做會議營銷。這是最簡單的宣傳,也就是把我們的服務產品宣傳給所有我們能影響到或者接觸到的用戶。而我們并沒有主動地過去新的用戶,只是在消耗存量市場,也就是我們能影響到多少用戶,我們就宣傳多少。最簡單的理解就是在一個“魚塘”里面撈魚,而魚就是這么多,每次只撈不放,總有一天就被撈光了。

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另外一種方法就是花錢買流量,比如廠家購買百度的競價廣告,其實現的方式就是去買一個關鍵詞,用戶對某個產品有興趣的時候,會在百度上搜索這個關鍵詞。通過購買關鍵詞的方式,廣告主很容易能找到他想到的用戶。

類似的還有淘寶和天貓的直通車,買家在購買產品的時候,會搜索他想要查找的商品的關鍵詞。舉個例子,當用戶想要在淘寶買空調的時候,用戶可能要做的第一件事就是在搜索框輸入“空調”,但是在淘寶上賣空調的有上萬家,怎么能讓用戶輕易看到你的產品呢?這就是直通車廣告存在的意義,通過直通車就可以用競價的方式把你的產品放在用戶容易看到的位置,最后促進雙方交易的完成。裂變式營銷-我是錢QQ/微信:3241507

而用戶直接推送廣告是一種傳統裂變式營銷思維。這個思維沒有任何錯誤,很多廣告形式其本質就是在花錢買流量,比如說百度廣告、騰訊廣告、今日頭條或者抖音廣告,只要企業愿意花更多的錢,就能把廣告信息推送給這些渠道的用戶,這種方式是最簡單最直接的。

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從傳統的守株待兔到主動出擊

上文所講的內容可以說是一種守株待兔的營銷方法,而社交裂變營銷則是一種主動出擊尋找流量的方式。傳統的營銷方式,先不說獲得的用戶是否精準,轉化率有多少,單看高昂的廣告費用,就讓很多中小企業望而止步。

社交裂變可以說是打開了營銷的新大門,它不是在某些固有的“流量池”里被動宣傳,而是依靠個體的力量以及人與人之間的社交關系,形成大規模的傳播。社交關系網有多龐大,這種裂變的途徑就有多廣。裂變式營銷-我是錢QQ/微信:3241507

舉個例子,假如我們的產品是一款羽絨服,那么無論是做百度競價廣告還是淘寶直通車,都是基于搜索“羽絨服”的用戶群體,也就是說,我們是在和一群賣羽絨服的商家競爭同一批用戶。而且,這些用戶同時在被動地接受著所有同行業產品廣告的轟炸,在面對一大推同質化嚴重的廣告展示時,讓用戶做出購買決策是比較難的。

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社交裂變式營銷的優勢在于,它所呈現出的方式并不是“干巴巴”的廣告信息,而是一種用戶更易接受的方式——好友推薦。最重要的是,它是主動呈現給用戶,不是被動地讓用戶接收。在如今“一個廣告3秒內抓不住用戶的眼球,就面臨失效”的信息爆炸時代,主動出擊去占領用戶心智,比讓用戶去面對一堆大同小異的廣告信息而不知所措,要有限得多。

再舉一個例子,同樣銷售一款保健品,我們同時采用了兩種營銷方式,一種是購買淘寶直通車,將保健品的關鍵詞搜索提升至比較靠前的位置,但是因為網上商品比較多,用戶可能還要進行一番比較,看看價格和銷售,才會做出購買決策,對商家來說,只能被動接受用戶的選擇。另外一種方式是。我們通過一個活動的形式售賣保健品,比如拼團,邀請好友返紅包等形式,這時我們的活動信息會通過活動參與者一層層擴散,用戶可以直觀地看到這個信息,對象商家來說,自己掌握著整個活動的推廣節奏和主動權,最終效果是可控的。

從宣傳給用戶到用戶給宣傳

營銷人員經常會面臨一個困境:自己滔滔不絕地說了半天,對方一點反應也沒有。一方面,可能是因為你沒有說到他的痛點或者他本身對這個產品并沒有特別大的需求;另一方面,人們對這種自賣自夸的營銷方式早已麻木或不信任,無論你說到多好,他始終覺得你在夸大其詞,懷疑產品根本不像你說的那么好。裂變式營銷-我是錢QQ/微信:3241507

同樣的場景,假如把人物換一下,變成一個用戶向他的朋友推薦某種產品,告訴對手產品有多好用,那么對方多半會認真傾聽,并且興致勃勃的參與討論,甚至可能會跟這位用戶索要購買鏈接。這就是社交傳播的力量,有時候,營銷人員說一百句,都抵不上朋友的一句話推薦。

如果用傳統的宣傳思路,做法可能就是在線上找幾個渠道投放廣告,這種形式其實和營銷人員向單個用戶推銷自己的產品并無本質的區別,都屬于商家直接宣傳產品。

而社交裂變則不同,通常需要借助社交關系圈(最常用的是微信),通過設置一些激勵機制,促使單個用戶分享,所裂變的用戶都是可以形成一張巨大關系網的人。裂變之所以能產生,不僅是源于產品或活動本身的吸引力,更屬于被分享者和分享者之間的強關系信任紐帶密不可分。

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舉個簡單的例子,在一場“免費領取兒童學習機”的裂變活動中,你給每個好友分享活動的海報,其中,最有可能首先被吸引的會是你熟悉的親朋好友,因為他們和你之間存在信任關系。相較于陌生人,你們直接跨過了“建立信任感”這一步。同樣,假如分享的是一個拼圖或促銷的商品,他們同樣更愿意購買你分享的而不是一個陌生人分享的商品,因為這不僅是熟人之間的基于信任感的分享,更省去了人們購物時左挑右選的麻煩。

傳統營銷和社交裂變,從給用戶宣傳到用戶給宣傳,看起來只是主題位置的改變,而實際上產生的最終營銷效果卻是千差萬別。

從花錢買流量到花錢買口碑

傳統的營銷思路通常是購買流量獲取用戶,花錢買來的是一個點擊或者一個用戶產生購買的線索,而社交裂變的營銷思路則是基于社交關系圈,通過用戶來傳播的,我們需要給用戶一個傳播的動機,也就是促使他自愿傳播的動力。

一個萌寶評選大賽的投票活動,用戶傳播的動力可能是:我不僅可以高調的“曬娃”,還有可能獲得某個獎品。

一個免費領禮品的活動,用戶傳播的動力就更簡單了,純粹是由利益驅動,不花一分錢可以得到某樣東西,只是被要求邀請幾個好友參與,很多都愿意嘗試。

一個免費領紅包的活動,‘我分享給你,你領了之后我也可以得到一個’,對雙方都有利,大家自然樂于分享。

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總之,不管是精神驅動還是物質驅動,一個裂變活動有了有力的驅動,就有了將活動裂變下去的可能。而這種單不單的裂變傳播,更利于給產品建立良好的口碑。因為在裂變活動實現的過程中,參與的用戶會將活動信息轉發至微信朋友圈,甚至向自己的每位朋友推薦,這是一個向潛在用戶普及產品或服務內容的過程。一場活動下來,用戶對你產品的了解程度絕對比“干巴巴”的廣告投放信息要高的多。

在傳統的營銷方式中,我們很可能會花大價錢投放廣告、購買流量,而在社交裂變中,我們只是拿廣告投放費用中很小的一部分去獎勵用戶,鼓勵用戶去實現傳播,但帶來的效果卻是同等花費下的廣告所不能比的。裂變的過程,不僅是產品傳播、轉化的過程,更是口碑建立的過程。

今天的分享就到這里了。裂變式營銷-我是錢QQ/微信:3241507

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這不收錢的200來人可不可以幫你裂變一些流量呢?

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來源:我是錢博客(微信/QQ:7399058),歡迎分享!

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